Técnicas de Ventas y Estrategias de Negociación

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9
Horas

Tecnicas de Ventas y Estrategias de Negociacion

Se orienta principalmente a todas aquellas personas que se desempeñen o deseen desempeñarse en funciones relativas a departamentos comerciales, ventas y telemarketing de grandes, medianas, pequeñas empresas y comercios.

Beneficios:

Profesionalizar la función de los representantes comerciales a través de un modelo que les permita administrar la venta como proceso, implementando nuevas herramientas y desarrollando las habilidades necesarias para priorizar su rol de vendedor asesor, con el fin de advertir con éxito las necesidades del cliente y aumentar el cierre efectivo de las operaciones comerciales.

Temario:

La calidad de servicio como estrategia de diferenciación

  • ¿Por qué es necesario profesionalizar la venta?
  • Nuevas estrategias para nuevos clientes
  • El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva ¿cómo vendemos hoy?
  • El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo
  • ¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado?
  • Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado
  • Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos?

 
Estructuración y presentación de la propuesta de ventas

  • El ciclo de lealtad de nuestros clientes
  • Captación, retención y fidelización
  • Características de clientes fieles
  • Presentación de ventas
  • Estructuración de la propuesta: mi método actual
  • Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios como transición de la venta tradicional hacia la venta consultiva
  • Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente?
  • Actividad: La presentación de ventas 

Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El cierre del proceso de ventas

  • Cuando el cliente siente temor o preocupación
  • Cuando el cliente dice no
  • Confianza y Valor percibido
  • Claves para enfurecer clientes: cómo prevenir su impacto en el proceso de ventas
  • La curva de la ira: contener al cliente versus involucrarse
  • Actividad: El lugar de las objeciones en el proceso de ventas
  • El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre
  • La venta adicional
  • El pedido de referidos
  • El valor comercial de la postventa
  • Algunos comentarios sobre clientes desgastados e inactivos. Acciones a implementar

Reflexiones y cierre de la capacitación: reflexiones sobre los conceptos y las herramientas desarrolladas y su implementación concreta y efectiva en el desempeño cotidiano.